Vender a qualquer custo compensa? Entenda!

A venda consultiva é um processo mais delineado do que uma venda comum. Isso se dá porque o vendedor tem conhecimento sob assunto tratado com o cliente além de conduzi-lo de uma maneira assertiva, sendo assim, o foco se torna guiá-lo na solução do seu problema.

Este cenário é diferente da venda habitual que estamos acostumados, no qual não temos respostas diretas às nossas perguntas e sentimos apenas que o vendedor empurra um serviço/produto sem mapear a real necessidade do seu cliente.

Pode-se dizer que o vendedor consultivo é o futuro do processo de vendas, mostrando que a empresa e os seus colaboradores tem cuidado em se preparar para receber esse novo modelo de comunicação.

Isso se dá por meio do conhecimento do produto/serviço oferecido, instruções em como fazer perguntas assertivas para mapear tais necessidade e deixá-lo satisfeito com um bom atendimento e a sensação de que uma parceira foi firmada, e, não uma venda empurrada.

Mapeamos como o processo da venda consultiva pode ser implementado em uma empresa e também como diferenciar esse tipo de atendimento.

Entenda mais sobre venda consultiva, sua importância e as principais dicas no artigo abaixo:

A venda consultiva sem tabus

Quando pensamos em venda, o cenário que imaginamos é:

Você atende o telefone e alguém não te chama pelo nome, apenas como Sra. (senhora), e logo descarrega em cima de você um turbilhão de informações de um produto do qual você nem sabe o que é, nem onde irá utilizá-lo.

Mesmo demonstrando falta de interesse, o vendedor segue tentando convencê-lo de que é uma boa ideia aumentar a quantidade de canais da sua televisão sendo que você nem tem uma.

A situação segue até chegar a um ponto que você deixa toda a sua educação de lado para se irritar com aquele que insiste em te vender um produto/serviço que não faz o menor sentido para a sua realidade.

Onde está o erro? Falta de conhecimento sobre o cliente.

O vendedor não estudou sobre você: Qual o seu nome? Qual a sua necessidade? Se você não se interessa, porque ele continua a falar?

Esse é o cenário estereotipado da venda sem estratégia: maçante e tediosa. E, estando inserido em um mundo globalizado, onde há uma evolução e alto grau de exigência do seu consumidor, a apuração da necessidade é a chave do sucesso da venda consultiva.

Neste novo cenário, o vendedor possui um papel ativo na relação de compra e venda, realizando uma avaliação minuciosa de todas as informações apresentadas, ouvindo as expectativas e necessidades para posteriormente apresentar as opções compatíveis com o seu cliente.

Assim, é estabelecida uma proposta de valor que vai muito além do que contém o produto/serviço. É apresentado uma visão sistêmica em torno do que está à venda, levando em consideração todos os fatores que influenciam naquela necessidade apontada, com informações estratégicas e questionamentos pertinentes.

Essa mudança de postura exige que esse novo modelo de vendedor crie conexões mais profundas com os seus clientes, não centrando a venda apenas na solução imediata para aquela dor apontada durante a conversa. Ajudá-lo a enxergar as soluções válidas, compará-las até a chegada da tomada de decisão também são responsabilidades do consultor de venda.

Sendo assim, técnicas de vendas podem te auxiliar nessa mudança de discurso, levando em conta que você pode e deve ajudar o cliente, entendendo o impacto das ações propostas ao negócio dele.

Entre essas técnicas temos o SPIN Selling - metodologia de venda proposta por Neil Rackhan.

Continue lendo para entender mais sobre esta metodologia, mas antes, assine a nossa newsletter:

SPIN Selling na venda consultiva e suas 4 palavras-chave

Esta metodologia traz orientações sobre as perguntas certas para fazer em um processo comercial, baseado em 4 palavras-chave:

1. (S) Situação

Neste ponto é necessário realizar a coleta das informações da situação do seu cliente. Em que contexto ele está?

2.(P) Problema

À medida que a conversa flui, comece a entender sobre os problemas das situações descritas. Isso fará com que o seu lead identifique e fale sobre o mesmo. Utilize expressões como “onde?”, “com que frequência?” “quando?” “quem?”

Nesse momento o cliente começará a perceber que tem um problema e que hoje não faz nada para contorná-lo.

3. (I) Implicação

Esse é o momento que o cliente começará a reagir sobre o problema descoberto. O seu objetivo será identificar, por meio das perguntas certas, quais as consequências e impactos negativos na empresa dele, caso a situação atual não seja corrigida. Uma boa prática é trazer casos parecidos ao dele.

Quando ele entender esse impacto sobre o negócio despertará o senso de urgência para mudar e solucionar essa necessidade.

4. (N) Necessidade

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa causar impactos e sensações positivas.

Incentive-o a imaginar como seria o cenário sem os problemas que enfrenta hoje, mas, deixe ele mesmo fazer essa construção. O caminho esperado é que ele exponha detalhadamente como o seu produto pode ajudá-lo.

Além do SPIN Selling existem outras estratégias para vender, no entanto, o ponto em comum é a exigência em conhecer o seu cliente, um caminho oposto ao primeiro cenário imaginado da venda tediosa.

A alta competitividade de mercado e consumidores que buscam por bom atendimento e produtos/serviços que atendam verdadeiramente as suas necessidades, exigem que esses novos vendedores tenham conhecimento não só do seu cliente, mas também do seu produto/serviço com profundidade e conduza a conversa com propriedade, sem vender a qualquer custo.

Estar comprometido em tornar o ato da venda uma experiência única para o consumidor, tornará a venda valiosa para ambas as partes. Experimente mudar a forma como você atende o seu cliente e veja seus resultados mudarem de forma natural e positiva.

Autoras: Geovana Fernanda Cruz e Marina Abrahão de Castro, executivas de Inside Sales e especialistas em escritório de contabilidade.

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