Vendas: como fazer seu lead falar mais

Lead nada mais é do que um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. É interessante fazê-lo falar mais para que a venda seja bem sucedida.

Este lead normalmente é gerado através do serviço feito pelo marketing da empresa, o qual gera informações que são fornecidas através do preenchimento de formulários e de dados do cliente.

Você já fez uma ligação para um lead e teve a sensação de estar falando sozinho ou que este lead só sabe responder sim ou não? Provavelmente todos nós (vendedores) já tivemos esse tipo de experiência…

Neste artigo vamos dar algumas dicas para você fazer seu lead se soltar mais. Com isso, você conseguirá entender o seu atual processo e apresentar todos os benefícios que o seu produto pode gerar para ele.

Aquecendo o lead: primeiros passos

O primeiro passo, com certeza, consiste em encontrar bons leads.

Não adianta você querer oferecer, por exemplo, um sistema de farmácia, útil para o controle de validade de medicamentos, se seu lead é proprietário de um açougue.

Gerar bons leads significa trazer pessoas que estejam aptas a usufruir do seu produto e que entendam o real valor que este produto trará para a empresa, seja em curto ou longo prazo.

Conseguindo bons leads, se faz necessário ter uma equipe de pré vendas (SDRs, Sales Development Representative).

Esta equipe é especialista em coletar dados e detectar se é uma boa oportunidade ou não, antes de investir o tempo de um outro profissional em vendas (ou também chamado de Inside Sales).

O SDR deve estudar o mercado e o produto do lead proveniente antes de realizar o contato.

Quanto mais informações ele puder obter da empresa e da pessoa que irá entrar em contato, melhor será a abordagem, pois isso trará importantes informações e as possíveis consequências que ele poderá enfrentar.

Ao entrar em contato, tais assuntos podem ser usados para atrair o seu foco, engajando-o em uma conversa mais consultiva para confirmar e aprofundar as informações pré-colhidas em seu estudo.

Isso faz com que o seu lead sinta que está falando com alguém bem interessado e experiente no assunto. Cabe ressaltar que é importante o cuidado com as palavras para não “assustar” o lead, mostrando que sabe tudo sobre a sua empresa e causar um certo receio e insegurança no mesmo.

Veja abaixo os próximos passos para alcançar o sucesso e fazer seu lead falar mais. Se tiver alguma dúvida, deixe nos nossos comentários.

Abordando um lead de forma natural

Após termos “aquecido” o lead, precisamos abordá-lo de uma maneira natural, sem que isso soe muito invasivo.

O primeiro contato com o seu lead define se você terá sucesso em coletar outros dados importantes dele. Se você não conseguir ter um rapport inicial agradável, com certeza o esforço de se aprofundar nas informações será muito maior.

Rapport é uma técnica que pode ser utilizada em vendas, tendo um conceito de criar uma ligação com o seu cliente. Sua importância é trazer a sensação ao lead que você está envolvido, que você compreende quais são suas necessidades e que vocês possuem uma ligação de respeito e segurança.

Como dizem, “a primeira impressão é a que fica”, então desde o primeiro contato entregue seu conhecimento e tente colher o máximo de informações possíveis, além de transparecer que você está totalmente focado em ouví-lo e tentar ajudá-lo.

A primeira conexão com o cliente é uma oportunidade única para ganhar a sua confiança. Falhar nesse momento pode fazer com que todas as portas se fechem.

Ok, mas como faço para não falhar nesse momento? Tente fazer perguntas abertas.

Perguntas realizadas de diferentes maneiras podem trazer diferentes tipos de respostas. Por exemplo, ao invés de perguntar “Sua empresa compra insumos agrícolas?”, pergunte “Vi que sua empresa trabalha com insumos agrícolas, como é o processo de compra de vocês?”, isso faz com que o lead não tenha a opção de responder sim ou não e poderá trazer informações riquíssimas para sua qualificação.

Em qualquer ligação é bem importante fazer com que o lead veja de forma objetiva o problema que o produto irá sanar, mesmo que ele ainda não saiba da existência do mesmo ou não o veja como algo tão relevante.

Portanto, outro fator muito importante na qualificação de um lead é focar nas dores que mais o incomodam e depois direcionar a apresentação em saná-las.

A apresentação muitas vezes será realizada por um especialista (Inside Sales), então é muito importante que o SDR passe o máximo de informações possíveis para ajudá-lo a converter o lead em um novo cliente.

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Objeções que o seu lead pode apresentar

Quando falamos com os leads é muito comum ouvirmos algumas objeções e uma das mais comuns é a falta de tempo no dia a dia.

Neste caso é necessário que você prove que o tempo que ele está “perdendo” ao ter essa conversa, será compensado de alguma forma. Saiba que não existe espaço para usar o tempo de alguém sem oferecer nada de valor em troca.

Outro receio que o lead pode apresentar é o medo de ser importunado. Este medo é frequente devido ao método antigo de vendas, no qual o vendedor liga exaustivamente para o cliente oferecendo o seu produto. Então cabe ao vendedor saber em qual momento ele deve parar de insistir.

Por último, outro ponto bem presente no discurso dos cliente é saber qual o preço do produto que você está oferecendo.

Neste quesito é importante o SDR mostrar ao seu cliente que aquele produto que está vendendo possui um valor, no qual, não está fazendo referência ao preço e sim às ferramentas e facilidades que você está oferecendo no seu dia a dia.

Gostou deste tipo de conteúdo? Leia também "Ciclo de vendas: como acelerar sem perder qualidade na negociação".

Finalizando uma boa conversa com um lead

Ao descobrir algum problema que o potencial cliente enfrenta, repita o que ele falou algumas vezes para mostrar que ele reconheceu que tem algo no seu atual processo que pode melhorar.

Isso enfatiza que ele sabe que podemos ajudá-lo e, se você repetir o que ele mesmo falou, pode fazer com que este lead enxergue o valor do produto ou serviço que está sendo entregue à ele.

Apresente sempre cases de sucesso (histórias de sucesso de empresas que utilizaram o seu produto ou serviço). Isso também pode fazer com que ele tenha uma prova de que você poderá ajudá-lo a resolver um problema que já foi vivenciado anteriormente.

Com um case de sucesso, você mostra que já encontrou  uma solução para uma situação igual ou similar.

Leia o “Case de Sucesso da Riachuelo com Qive”.

Agora é com você!

Essas são algumas dicas que podemos utilizar em nossas abordagens para tentarmos atrair a atenção de nossos leads e fazer com que eles não olhem para nós como vendedores, mas sim como alguém que está tentando sanar uma dor.

Autores: Victor Augusto Bertollo Langhi e Tamara Ferli.

Agora que você já tem essas dicas, coloque a “mão na massa”. Teste esses argumentos e depois nos conte se você conseguiu trazer bons frutos para sua empresa! Compartilhe nas suas redes sociais.