5 razões para otimizar a área de vendas

Muitas empresas ainda operam com um processo de vendas arcaico, mas que ainda funciona. Em time que está ganhando não se mexe, não é? Errado. Entenda porquê mudar e otimizar sua área de vendas. 

Lembre-se que um time vitorioso pode ganhar mais e melhor. Por isso listamos aqui 5 razões para mudar seu processo de vendas, melhorar o relacionamento com clientes e maximizar os lucros.

Venda pessoal

Considerada uma ferramenta de comunicação, a venda pessoal (tradicionalmente presencial) vem ganhando força e espaço em canais à distância.

Segundo Kotler, venda pessoal é todo esforço realizado para identificar e selecionar clientes potenciais, entender suas necessidades e apresentar produtos, tratar suas objeções e finalmente concluir a venda.

A Associação Americana de Marketing define administração de vendas como um conjunto de funções, planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas são aplicadas à força de vendas.

As 5 razões para mudar a área de vendas

1-Fim das carreiras tradicionais de vendas

Segundo estudos publicados pela Exame, a probabilidade do trabalho de um vendedor tradicional acabar num prazo de 20 anos é de 92,3%. Sendo assim, podemos afirmar que no futuro sua empresa não encontrará talentos que trabalhem com este tipo de vendas.

Por outro lado, é possível crer que nem mesmo sua empresa queira esse tipo de profissional. Por isso, agora é o momento de rever seus processos, entender mais sobre vendas consultivas e criar um plano para migrar não só as atividades, mas também a cultura da empresa para esse novo formato.

Assim como o contador que ainda não trabalha consultivamente e nem utiliza as melhores ferramentas tecnológicas. Veja o que Pedro Nery, contador consultor tem a dizer sobre o assunto:

2-Diminuição de cancelamentos

No processo atual de vendas, muitas vezes o cliente se sente obrigado a aceitar o produto, apesar de não perceber benefícios em sua compra, ou seja, não reconhece as vantagens, mas de alguma forma se sente intimidado pelo vendedor para aceitar. Nestes casos é muito comum:

• Não utilizar o produto/serviço;
• Dar depoimentos negativos sobre o produto e empresa;
• Cancelar ou devolver.

Ou seja, esse cliente não vai perceber o valor do produto, muito em breve irá se tornar um churn. Pode rejeitar seu produto/serviço e denegrir a imagem da empresa fazendo boca-a-boca negativo.

Há relatos de reclamações de clientes exaltados por não verem resultados após a utilização do produto, porém a funcionalidade do bem era outra. E outras tantas manifestações de clientes que mesmo após a compra tinham dúvidas sobre a utilização, ou alguma informação fundamental que não foi esclarecida no momento da compra.

Um exemplo clássico é o cliente que vai fazer uma troca de mercadoria ao sábado e ao chegar à loja fica sabendo que neste dia não são realizadas trocas.

Na venda consultiva a ideia é que todas as informações sobre o produto, utilização, troca, cancelamento etc, fiquem bem claras no momento da transação.

Leia também “7 dicas para deixar o escritório contábil mais eficiente e sair na frente da concorrência“.

3-Diminuição de reclamações

Muitas mudanças estratégicas iniciam no balcão de reclamações, seja pela ineficiência dos produtos/serviços ou outros problemas.

O fato é que o cliente que não enxerga o valor do seu produto/serviço, não conhece suas funcionalidades e não sabe exatamente para o que serve, assim, terá uma experiência negativa.

Ele vai usar o produto/serviço, mas é possível que não use da maneira correta e para os fins corretos, porque não houve uma sondagem da sua parte, não houve uma consultoria do vendedor.

Posto isso, vale dizer que nos casos em que se identifica a real necessidade do cliente, percebe-se que o cliente tem uma dor, um problema real que pode ser resolvido pelo seu produto/serviço, cabe ao consultor mostrar as funcionalidades, como resolver este problema, ou seja o que o cliente ganha ao comprar sua solução.

A consequência dessa venda é a diminuição das reclamações, o cliente sabe qual seu problema, sabe como resolver e, mais do que isso, foi educado para utilizar seu produto/serviço.

A experiência tende a ser melhor e o nível de satisfação também.

4–Maior índice de satisfação do cliente

A satisfação do cliente é a diferença entre a expectativa e a experiência. Dependendo da necessidade do cliente ou até mesmo da promessa que for feita, ele vai construir de acordo com seu universo, uma série de expectativas a respeito da sua oferta.

Por outro lado, este cliente pode ter uma necessidade que nem mesmo ele sabe que tem, mas que pode ser despertada por uma equipe de vendas consultivas.

À medida que a necessidade ou a dor do cliente foi revelada e entendida, é possível oferecer a ele a solução (em alguns casos a solução não está no seu produto, cabe à sua equipe de vendas entender e aceitar que este não será um bom cliente). Mas nos casos em que seu produto/serviço atender suas expectativas e, de preferência superá-las, a satisfação do cliente está garantida.

5-Clientes satisfeitos são fiéis

Conforme seu cliente enxerga valor na sua proposta, e tem uma experiência positiva, ele tende a continuar como cliente, falar bem de sua empresa, indicar seus produtos/serviços para outras pessoas, o que significa maior lucratividade e mais negócios.

O processo de vendas consultivas está baseado em um trabalho de sondagem e qualificação dos clientes, sendo assim, é necessário entender sua dor, seu problema, o que fez com que ele buscasse uma solução.

Apresentar o produto, destacar os pontos fortes que estão diretamente relacionados com a necessidade do cliente, orientá-lo quanto à utilização, educá-lo para usar o produto/serviço de forma independente, permitir ao cliente experimentar o produto sem compromisso.

Estabelecer com ele diálogo e relação aberta, de forma que ele continue cliente porque é bom para ele e não só por um contrato de fidelidade, são os principais elementos que diferem uma venda consultiva dos processos de vendas atuais.

Conclusão

Vivemos um momento de mudança de hábitos, os avanços tecnológicos mudaram a forma de vender e comprar, portanto é fundamental que a Venda Pessoal acompanhe essas mudanças, assumindo um papel de consultoria, de forma a realizar vendas com maior nível de qualidade e que possam de fato contribuir para a construção de relacionamentos mais longos e satisfatórios para ambas as partes.

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