Inside Sales: alavancando as vendas da empresa

Inside Sales (vendas internas) é um método comprovado e utilizado por diversos países como uma forma de otimizar o trabalho dos vendedores, aumentando o faturamento, otimizando o tempo dos vendedores e reduzindo custos.

Saber como anda o processo de vendas de uma empresa é necessário para realizar otimizações e mensurar resultados, pensando nisso, como é o processo de vendas da sua empresa?

Seus vendedores saem de porta em porta para atender os clientes? Você tem uma loja física ou vende apenas pela internet e telefone?

Veja abaixo mais detalhes sobre ações em Inside Sales, vantagens deste método e qual o perfil do profissional que trabalha com isto:

Inside Sales na íntegra

Quando falamos de Inside Sales é preciso ter em mente que não é em todo modelo de negócio que esse processo de venda se encaixa. Normalmente esse modelo refere-se ao o setor B2B, onde se torna necessário um tempo de de negociação que envolve apresentações e conversar com os clientes. O perfil dos profissionais e a interação com todas as áreas da empresa também são muito importantes.

Como o próprio nome diz Inside Sales são vendas internas, é um tipo de venda realizada sem contato presencial, é uma venda virtual, sem precisar sair do escritório, dessa forma os custos para se realizar a venda caem drasticamente.

Mas existe algum tipo de vantagem além do corte de gastos? Continue lendo abaixo.

Vantagens do método de Inside Sales

Com esse método é possível também economizar tempo, deixando visitas em clientes apenas para fechamento ou quando for muito necessário.

Os vendedores ficam dentro da empresa e passam por todos os processos de venda, desde a captação de leads (potenciais consumidores que demonstraram interesse na marca), negociação até o fechamento das vendas usando apenas ferramentas como internet e acesso remoto para contatar os clientes.

Por consequência essa metodologia torna a venda mais consultiva onde o vendedor não se assemelha em nada ao telemarketing tradicional, pois ele quer entender o problema do cliente para oferecer exatamente o que é necessário.

Ao economizar tempo e ser mais consultivo a venda passa a ser mais rápida e objetiva, diminuindo assim o ciclo de venda e aumenta o volume de clientes que cada vendedor consegue trabalhar em sua agenda.

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Primeiros passos em Inside Sales

Em Inside Sales primeiro o vendedor identifica o possível cliente para depois agendar apresentações do produto. É um vendedor mais consultivo e solícito. Deixa sempre muito claro quais são os próximos passos do cliente.

Dentro de Inside Sales é possível ter divisões de trabalho, alguns podem ficar responsáveis por essa triagem e filtro de clientes, que são os chamados SDRs (sales development representative) e outros que conhecem mais profundamente os problemas da empresa, mostram soluções e finalizam a venda.

O profissional de Inside Sales

O perfil do profissional que trabalha em Inside Sales é uma pessoa muito extrovertida, que não tem medo de interagir com pessoas, nem de fazer perguntas, sabe técnicas de negociação e tem uma comunicação clara e objetiva.

É a pessoa que sabe ouvir mais e falar menos sem perder a empatia. Entender o problema do cliente e mostrar a solução é fundamental.

É como o trabalho de um médico que, primeiro entende os sintomas e a dor do seu paciente, para depois dar o medicamento adequado. Mas no caso das vendas o medicamento é o produto ou serviço que é oferecido.

O profissional precisa ser curioso, tem um tom de voz agradável e deve saber dominar por completo o produto ou serviço que vende, além de saber controlar todas as possíveis objeções dos clientes. Além disso, como o trabalho é baseado em metas, deve ser uma pessoa competitiva e muito motivada.

O discurso de vendas é baseado na solução do problema do cliente, sendo assim, foge completamente  do modelo de telemarketing, sendo uma conversa descontraída, focada na solução que resulta em uma venda!

A integração com a equipe de Marketing

O Inside Sales depende diretamente do marketing para  a geração de leads, é necessário que a equipe crie conteúdos pertinentes para gerar interesse dos clientes.

Uma vez o cliente interessado pelos esforços do marketing, o inside pega essa estratégia e transforma em uma venda efetiva com foco no sucesso do cliente.

Time de Inside Sales na Qive

O time de Inside Sales na empresa Qive teve um crescimento de aproximadamente  50% no último ano.

O fruto do aumento do time de IS resultou num crescimento muito acentuado nos ganhos da empresa, como podemos ver no gráfico abaixo:

A equipe de Inside Sales da Qive conseguiu resultados surpreendentes e vem crescendo a cada mês. É um exemplo muito palpável do quanto esse método pode alavancar as vendas.

O Qive oferece o serviço de consulta, armazenamento e gestão de documentos fiscais (XML, DANFe e CTe direto da Sefaz), garantindo que as empresas consigam ter o controle de todas as notas que são emitidas contra elas.

Autoras: Vanessa Nordi, Supervisora de SDR e Karin Targas, Inside Sales e especialista em escritório de contabilidade.

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