Invalidação: o SQL que não rendeu oportunidade

SQL (Sales Qualified Lead), é um lead que já passou pelo processo de qualificação e por isso, uma possível oportunidade de fechamento para um consultor de vendas.

É importante entender o processo de qualificação e, no fim deste processo, temos um SQL. Veja abaixo como lidar quando o SQL não vira uma oportunidade de vendas.

Nem todo SQL vira uma oportunidade de vendas

Não podemos confundir SQL com oportunidade. Como dito acima, o SQL refere-se ao lead que foi identificado como possível oportunidade e o segundo é a oportunidade em si, o que conseguimos trabalhar no processo de vendas.

Nem tudo são flores! Existem casos em que os SQLs não são oportunidades de venda para a empresa, o que nos leva ao assunto deste texto: invalidação, temida pelos SDR’s (Sales Development Representative ou Representantes de Desenvolvimento de Vendas).

O que precisamos ter em mente é que o processo de vendas é extenso, no sentido de que se tem muitas etapas e no mínimo três pessoas envolvida: o SDR, o cliente e o Representante de Inside Sales (Vendas Internas), sendo assim pode-se acontecer diversas situações que impossibilitam a venda ou até mesmo o trabalho com o SQL, resultando na invalidação.

Os principais motivos para a invalidação de um SQL

Os motivos que levam à invalidação são tão diversos quanto aos motivos de perdidos, podendo ter ou não relação direta com a qualificação, alguns motivos comuns, que não tem relação com a qualificação, são:

• Não conseguir contato com o SQL após a transferência;
• Mudança de discurso do cliente.

Um exemplo é quando um cliente se deixou levar pelo momento e pelo discurso do SDR e que ao chegar no Sales Rep, altera o posicionamento, dizendo que não está interessado.

Existem também as invalidações que provém de deslizes no processo de qualificação em si, ou seja, tem uma relação direta com o trabalho do SDR. Por exemplo:

• Cliente não procurava algo que a empresa faz;
• Não queria ser transferido;

Um caso provável é quando o SDR está tão focado no discurso que criou que esquece de estar atento a necessidade do cliente transferindo um cliente considerado bad fit para a empresa.

No primeiro caso, é preciso notar que nada que o SDR tenha feito ou possa fazer, influência no resultado final, às vezes o cliente simplesmente se deixou levar pelo processo com medo de dizer não, desistiu do produto/serviço, ou até mesmo mudou o discurso de forma que para o SDR informou algo e para o representante de vendas algo totalmente diferente.

Isso não pode afetar o trabalho de um SDR de forma negativa, a invalidação é uma ótima ferramenta de aprendizagem, com ela pode-se aprender a ler o cliente, sentir no tom de voz dele se o mesmo estava de fato interessado ou não.

No segundo, temos mais uma vez algo a ser aprendido, pois nessas situações houveram falhas no processo de qualificação, ou até mesmos pequenos deslizes que podem ser contornados em próximas vezes com leads diferentes.

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Conclusão

É muito importante ressaltar que a melhoria contínua é muito importante, tendo em mente que a invalidação acontece e que não são um resultado único e exclusivamente de alguém e sim de um processo complexo, consegue-se aprender mais sobre tal processo e com isso evoluir. É um bom treinamento ouvir suas ligações, rever suas qualificações e quais pontos é possível melhorar.

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