O que é receita previsível e como aplicar o método de vendas na sua empresa

Se você lidera ou faz parte de uma equipe de vendas, já deve ter ouvido falar do método Receita Previsível. Isto porque o livro Predictable Revenue (Receita Previsível em tradução livre) de Aaron Ross e Marylou Tyler, é um livro de leitura obrigatória para desenvolver estratégias de prospecção. 

No livro, os autores contam como foi possível faturar 100 milhões de dólares durante um período em que atuaram na Salesforce, maior empresa de CRM do mundo.

Ross e Tyler contam como propuseram um novo sistema de informação de marketing e vendas centrado na geração de leads de alta qualidade. Esse sistema levou a Salesforce à potência que é hoje. 

Neste artigo, vamos falar mais sobre o que de fato é a chamada receita previsível. Bem como, explicar como o conceito funciona e de que maneira é possível tornar sua empresa em uma máquina de vendas.

O que é receita previsível

Em suma, a receita previsível é um método para saber quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo. Ao criar consistência ano após ano, você consegue “prever” quanta “receita” sua empresa gera constantemente.

O método é muito utilizado por empresas que comercializam planos e assinaturas por um período específico definido em contrato. Um dos maiores expoentes do modelo são os serviços de streaming como Netflix e Spotify, que liberam o acesso a amplos catálogos de conteúdo online por uma assinatura mensal. Academias, escolas, empresas SaaS (Software as a Service) e escritórios de contabilidade também são outros exemplos de negócios que atuam com receita previsível. 

Para obter uma receita previsível, Aaron e Marylou dizem que você deve:

• Entender seu funil de vendas;
• Determinar o tamanho médio aceitável do negócio;
• Definir prazos.

Eles também deixam claro que tudo deve se tornar um sistema. Sem ele, você não tem previsibilidade.

Outro aspecto que os autores apontam é sobre como o aumento de vendas não está relacionado com o aumento do número de vendedores. De acordo com o conceito da Receita Previsível, as vendas irão aumentar se os leads forem maiores. Logo, é necessário investir na prospecção de clientes qualificados.

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Os pilares da receita previsível

Como todo sistema de vendas, o de receita previsível tem algumas bases a serem seguidas. Dessa forma, é possível que qualquer empresa (levando-se em consideração suas particularidades) obtenha uma receita previsível.

São pilares da receita previsível:

 Cold Call 2.0

A Receita Previsível é uma metodologia baseada no cold call 2.0. Isto é, o método de telefonar para alguém que você não conhece (e vice-versa) e que, portanto, não está esperando por sua ligação para oferecer uma solução. Mas o cold calling 2.0 apresenta inteligência estratégica de abordagem que estejam alinhadas com a necessidade do potencial cliente. Como? Buscando e entrando em contato com empresas que tenham a dor que seu produto resolve. Além de economizar o tempo dos vendedores e aproveitar melhor o tempo desses profissionais, essa estratégia apresenta maior índice de sucesso.

Segundo o conceito da Receita Previsível, o cold calling 2.0 também é feito por camadas.  Com ele, você precisa fazer com que o seu cliente realmente queira o que está sendo oferecido a ele. Para isso, há uma lista de ferramentas que você pode usar. Confira algumas delas: 

Recomendações: Garanta que potenciais clientes tenham acesso ao que falam de positivo sobre você, seja por meio de reviews e depoimentos positivos.

Ferramentas Grátis/Free Trials: Ofereça períodos de experimentação do seu produto, com vídeos de treinamento grátis, também.

Busca Orgânica: É o uso estratégico de palavras-chaves que atraiam o leitor para sua página, conteúdo de qualidade e consequente bom ranqueamento no Google. Se você oferecer informações relevantes sobre o negócio do seu lead, é bem mais possível que ele feche.
Webinars: Uma forma de engajar ainda mais o interesse do prospect na sua empresa é com uma série de seminários, em que cada um é como um capítulo novo para quem o assiste.

 Foco em leads de qualidade

Para construir um sistema melhor para gerar leads de alta qualidade é importante desenvolver uma equipe de vendas altamente especializada e focada em prospecção, que irá gerar de forma consistente novas oportunidades de vendas qualificadas para os vendedores com cotas. Eles farão isso adotando o “Cold COalling 2.0”, que comentamos acima. 

Então, como essa equipe de vendas difere da equipe de vendas que você já tem? Bem, esta equipe terá uma única missão: gerar novas oportunidades de vendas qualificadas e repassar essas oportunidades qualificadas para vendedores com cotas para fechar.

Essa equipe comercial focada em prospectar leads de qualidade quebra a barreira entre o marketing e as vendas, o que é, segundo o livro Predictable Revenue, um dos segredos do sucesso do método de receita previsível. 

Base de clientes e o fluxo de cadência

O primeiro ponto que precisa estar muito bem estruturado é a base de clientes. Quanto maior o número de contatos, maior é a possibilidade de encontrar alguém disponível a fechar negócio. Afinal, dentro dessa lista, certamente você encontrará quem não demonstre qualquer vontade ou necessidade de comprar, quem tem interesse e quem realmente tem prontidão de compra.

Outra condição importante, é ter um bom fluxo de cadência. Isto é, o time de vendas deve entender quando entrar em contato com os prospects e qual deve ser o intervalo entre as interações. O ritmo de interação vai depender da estratégia adotada.

Além disso, há a variação dos métodos de interação. Por exemplo, se o primeiro contato foi via email, o próximo pode ser por telefone, ou LinkedIn, ou SMS. Sua empresa também pode contar com softwares que ajudam equipes de desenvolvimento de vendas a prospectar com maior eficiência e mais automação.

Gerencie sua receita previsível com a Qive 

Após aplicar o conceito de receita previsível no seu negócio, o retorno deve ser mais vendas e constantes. Logo, você precisa de um sistema de controle de notas fiscais. Com o Qive, você consulta, armazena e faz download de todas as notas fiscais emitidas contra o seu CNPJ, sem a necessidade de chave de acesso!

Desta forma, a consulta e controle de documentos fiscais se torna mais ágil, eficiente e útil.

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Conclusão

Em síntese, a melhor e mais rápida maneira de obter receita previsível é a geração de leads! É a ação mais confiável e repetível em qualquer processo de vendas e o ajudará a prever e confiar melhor em sua receita. Se bem aplicada, estratégia garante resultados positivos no curto prazo. Seguindo os caminhos indicados acima, e se especializando ainda mais no assunto, sua empresa estará preparada para implementar essa metodologia rapidamente.

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