Política de Crédito e Cobrança – Garanta a saúde financeira de sua empresa

Quando as vendas são feitas para o consumidor final, o amplo acesso a cartões de crédito praticamente eliminou o risco de inadimplência para a empresa vendedora, mas isso ainda não ocorre de forma generalizada no B2B — o relacionamento comercial entre empresas, ou seja, Business to Business. Por isso, é de suma importância definir a política de crédito e cobrança nesse setor de negócios.

É preciso estabelecer uma política de crédito e cobrança que caminhe de forma integrada, minimizando o risco da inadimplência. Ainda mais que — diferentemente das vendas ao consumidor — nas vendas entre empresas, as quantias envolvidas costumam ser bem maiores e, portanto, um não recebimento de pagamento pode causar prejuízos sérios.

A negociação nos negócios B2B

Na relação comercial entre empresas também existe uma forma de facilitação de pagamento, por meio do uso de duplicata por parte do fornecedor. Esse título de crédito pode ser pago em parcelas mensais. Como não há um operador de crédito que banque o recebimento — como acontece com os cartões de crédito — cabe ao fornecedor estabelecer critérios de proteção para fugir da inadimplência.

Fica claro, portanto, que é essencial que o fornecedor tenha uma política de concessão de crédito definida — porque é isso que ele faz ao parcelar as duplicatas — e, ao mesmo tempo, uma política clara de cobrança. Afinal, se ele não receber, não poderá continuar produzindo e colocará seu próprio negócio em risco de insolvência.

A importância de controlar o fluxo de caixa

Se o fornecedor concede crédito, ele precisa alimentar as entradas, para manter o equilíbrio financeiro. Nos seus controles, a concessão do crédito é um débito, pois ele está financiando seu cliente. De modo semelhante, ao registrar a entrada do valor, ele tem um crédito em seu caixa. Para garantir seu equilíbrio, ele precisa receber o pagamento dos clientes que compraram a prazo, para quitar os compromissos assumidos com os seus fornecedores, conciliando datas de créditos e despesas da melhor forma possível.

Estamos falando do controle do fluxo de caixa, que deve manter uma projeção de receitas e despesas para um horizonte mínimo de três meses, de acordo com os especialistas. 

Dessa forma, o fornecedor garante o seu próprio capital de giro, sem que toda a saúde financeira do negócio fica comprometida. É sempre diante da falta de capital de giro que as empresas acabam tendo que recorrer a empréstimos, o que significa ter que vir a saldar dívidas mais juros, com todo o mal que isso acarreta.

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Os cinco C’s do crédito

A base de uma política de crédito começa da análise da concessão do crédito. Você precisa calcular o grau do risco que pode estar correndo; não basta apenas checar se o CNPJ da empresa está limpo na praça. Por sinal, os cinco C’s do crédito valem para as pessoas físicas e jurídicas:

1. Caráter. Para esse cliente, saldar uma dívida é uma questão de honra ou isso tem pouca importância?
2. Capacidade. O negócio do cliente vai bem, a ponto de se acreditar que ele terá sucesso, ou seja: vai gerar lucro para poder saldar a dívida?
3. Capital. A empresa compradora está consolidada no mercado e tem solidez econômica?
4. Condições. A conjuntura econômica está favorável ao tipo de negócio da empresa compradora ou existem variáveis macroeconômicas ameaçando o setor da qual ela faz parte?
5. Colateral. Trata-se de uma empresa integrada a associações empresariais ou é do time do “eu sozinha”?

A imparcialidade nessa análise, que deve ser realizada após uma entrevista pessoal por um analista experiente — além obviamente da coleta de dados de cadastro e de checagem nas instituições protetoras de crédito —, certamente é o pilar de uma política de crédito consciente.

A definição da política de cobrança

Como dissemos anteriormente, de nada adiantaria apenas conceder o crédito, sem se proteger da inadimplência. Situações imprevistas podem ocorrer, por mais cautelosa que tenha sido a decisão da venda parcelada. Por esse motivo, a política de cobrança deve ser tratada de forma tão importante quanto a política de crédito.

Estabelecer diretrizes de cobrança pode não eliminar os riscos da inadimplência, porém assegura que as eventuais perdas sejam minimizadas. Deve haver graduações pré-estabelecidas das formas de cobrança, começando, por exemplo, com um e-mail e progredindo para telefonemas. É bom ter em mente que, antes de qualquer atitude mais drástica, é preciso haver um espaço para negociação. O objetivo é reaver o crédito e não simplesmente punir o cliente.

Uma política eficiente de crédito e de cobrança saberá dosar o rigor nas duas frentes. Mesmo porque, se a política de crédito for muito rígida, o crescimento das vendas — bem como o lucro — poderá diminuir. Por outro lado, se o início do processo de cobrança for extremamente rápido, isso pode ofender e afastar o cliente. O importante é que esse equilíbrio seja acompanhado de muito perto para que não sobrevenha grande volume de inadimplência.

Você concorda com a necessidade de ter uma política de crédito e cobrança pré-determinada? Tem dicas sobre o tema? Compartilhe conosco: deixe um comentário!